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打造企业品牌:展会销售技巧点拨
浏览次数:74    日期:2019/6/25 9:17:05    文章来源:   
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   越来越多的中国企业选择通过参加境外展会来拓展国际业务,不过随着参展次数的增加,很多企业对于参展也有越来越多的疑惑。参加各式各样的展览,这称为展示销售技巧。现在国内国外的展会越来越多,所以你要搞展示销售或技术服务等,就要选择一个适当的展会。
 
   首先你必须要选择展会的规模。
 
   假如你是一家弱小的厂商,面别人都是大厂商来参会,吸引的也都是大型客户,并不是你的目标客户,那么你去只会更加显示自已企业的渺小,这就不要去跟人家玩。一个好的选择往往可以带来超出预期的回报:更多行业专业客户以及更多订单。针对公司实力比较雄厚的,可以选择行业标杆性展会以及专业性展会,这样可以接触到行业诚意买家;小公司可以考虑参加地方性政府有补助的展会,在节省费用的情况下,面对面接触买家何乐不为呢?
 
    展会销售技巧
 
    一.要研究参展会客户心理;
 
    二.要充分做好人、时、地、物、钱等准备;
 
    三.展中
 
   1.想办法吸引客户。(一些特色的便宜的小礼品,宣传册等等) 
   2.客户分类,不同客户不同应对 。(记得拍照留念哦,把照片发给客户,这样也能增加印象) 
   3.同行互访,可以去走访同行,学习学习人家做的好的地方。 
   4.客户谈判技巧一定要灵活运用。 
   5.客户问过的产品一定要做记录,方便后期跟进 
 
    四.寻找潜在客户
 
   谁是你的潜在客户?你准备搜集多少潜是客户的资料?当然不能说越多越好,你要定一个目标量,这样你才能考虑要带多少人去?带多少资料?在现场,你要分辨哪些是潜在客户,哪些是来看热闹的?潜在客户一般会问什么问题?安排哪些人专门应付潜在客户,哪些人应付观光的人?准备资料的一是量大的,人人都有;二是重要的,要收好,否则一窝蜂上来,就没有了,也来不及重新制作,等后面几天的厂商来了,你名片也没有了,资料也没有了,所以要保护好你的资源。
 
    五.产品介绍
 
    那些谈着谈着有兴趣的人,你觉得有机会可以把他抓住,就请他坐一坐谈一谈,这时你要给他完整的资料。对潜在客户你要高设法让他留下资料,怎么留下?要有诱惑技巧,每个人喜欢什么?比如说留下名片,填一下资料,就有机会获大奖。
 
    六.拓展品牌知名度
 
    大企业为了规范采购行为,避免人为不当,采取竞标方式。
 
    中小企业除公关外,也必须加入竞标行列,争取好项目、好用户。竞标是大势所趋。
 
    这个知名度,当然体现在你参加的这个展会档次;除了展位以外,与你的人员着装,你的礼品也有关系,要尽量使别人对你的品牌有印象。如礼品他是不会乱扔、会留着用的。过去电脑正红火的时候,很多厂商送鼠标,那个包装上面就是他的网址和公司简单介绍。客户既然舍不得扔,就可以放在那里天天看。送不同的东西可以增加品牌的知名度和渲染。你的人出去参加展,是非常好的锻炼,可以见多识广,但确实要编好组。
 
   七.通盘考虑,要赚回来
 
    参加完展会是很累的,所以你要找好吃饭的时间地点,厕所在哪边,住的地方在哪里,都要打点。此外你的联络网是怎么样的,谁管交通及各方面安排也不要忽视,总之要善于参加展览,即使摊位做的很漂亮,但其他都很薄弱,没有发挥多层级的积级性,下一次就不一定办得好了。参加一次展览很费时间和心力,一定要把它赚回来。
 
    八.根据有效资料,实行会后跟进
 
   会后跟讲的话,你要注意一下,假如你搜集到400个客户资料,一般来讲,参会后不久就会遗忘,失去兴奋感,三到五天,多两个礼拜。所以你必须5天内做完跟进工作。一天一个人打电话可以打十通,你就要把编制给他们,把名单分给他们。如果有当地客户也去参展,所以会后的跟进这个部分,你必须要掌握住。
 
   九.展后
 
  1.尽量参展当天发感谢函给去过展位的客户。 
  2.回公司或工厂后一定要联系所有客户,做好报价单等等 
  3.如果没有回复,潜在客户可以打电话沟通 
  4.所有的客户资料整理在一起,建立客户资料库 
 
   展会期间、展会结束后,事情非常多,要处理展会期间因为没在公司做的事情、处理给展会客户的报价、制作样卡、看生产,可以说是最焦头烂额的时候,这个时候能快一分钟都是好的,像我有很多联系客户的内容都是模板化,客户大概会问的事情都早就已经想到,就能稍微修改几个单词之后就发送给客户,效率大大增加。 
 
   展会后报价模板: 
 
Dear xxx, 
Thank you for visiting our booth! This is Jackson from XXX Co., Ltd. 
Regarding the price you inquired on XXX (产品) attached our offer sheet for your reference. 
Any further questions, pls contact me freely. Samples will be sent on request. 
Thanks & best regards, 
 
    因为在展会上报价,可能因为有同行在,可能因为在展会上新客户出现的时候刚好在和老客户也在场叙旧,可能因为几个客户同时出现,因此报的是虚盘。我们在展会上也看到,大量客户就拿只笔名片上记记,是混乱的。不管什么因素,展会后还要再次发送给客户询价产品的报价单,作为提醒,免得客户混乱。 
 
    展会后邀请客户来访模板: 
 
Hi XXX, 
This Jackson from XXX company. Glad to meetyou at XXX Fair and can you like to 
visit our company? We will arrange everythingwell for you come. 
We can offer you good products and best service. 
This is our company profile for you reference.(再次发送简介,很多客户展会过后可能忘记,让他了解到我们公司情况,他才有兴趣过来) 
Your friend, 
Jackson 

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